Comment définir mon offre ?

La proposition de valeur représente la combinaison de produits et de services qui crée de la valeur pour un segment de client donné. Certaines propositions de valeur sont innovantes et constituent une offre nouvelle. D’autres sont similaires à des offres existantes mais présentent des attributs supplémentaires.

Concept

“Value Proposition”
– Foundry Administration

Expert

“Mapping Customer Pains to Value Proposition”
– Alexander Osterwalder

Entrepreneur

“Proposition valeur et création d’entreprise”
– HEC Paris

Comment définir sa proposition de valeur ?

La proposition de valeur est la raison pour laquelle les clients viendront chez vous plutôt que chez le concurrent. Elle résout le problème d’un client et satisfait ses besoins. C’est pourquoi il est primordial que vous preniez du temps pour la définir avec l’aide des clients potentiels (voir empathy map).

De plus, vous pouvez aussi définir votre proposition de valeur selon 5 critères :

critères

Choisissez un critère essentiel que vous voulez mettre au centre de votre proposition de valeur. Ensuite, sélectionnez un deuxième critère pour différencier votre offre de la concurrence. Les 3 critères restants devront être à des niveaux égaux aux standards de votre secteur. Par exemple, la plupart des solutions technologiques sont initialement centrées sur la performance.

Il ne vous reste plus qu’à analyser vos concurrents et créer une « value map » qui vous permettra de mieux comprendre votre positionnement sur le marché.

 

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Voici un exemple de 2 constructeurs automobiles ayant des propositions de valeur très différentes, alors qu’ils vendent le même type de produit : des voitures.

    1. Skoda se démarque de Mercedes de par son focus sur le développement d’automobiles peu chères. Son critère de différentiation est donc le prix ;
    1. Les 2 entreprises construisent avant tout les mêmes produits. Leur critère dominant est le même, à savoir, le produit ;
    1. Mercedes porte beaucoup d’importance aux avantages intangibles qu’il offre à ses clients (image, comfort, etc.).

Par ailleurs, la proposition de valeur n’est qu’un point parmi d’autres pour assurer la complétude de votre business model canvas et, par extension, de votre business plan.

Ressources supplémentaires

  1. The Value Proposition Canvas
  2. Test your value proposition“, par Alexandre Osterwalder
  3. Comment définir la proposition de valeur d’une offre innovante