Comment valider mon idée auprès de mes clients ?

Le lancement d’une jeune entreprise n’est pas un processus linéaire. Que du contraire, il s’agit souvent d’un processus itératif constitué de nombreux tests et améliorations successives. En impliquant le plus tôt possible et de manière régulière vos clients dans le développement de votre produit, vous apprendrez à mieux les connaître et augmenterez vos chances de voir votre spin-off décoller.;

Lors de la première étape, « trouver l’idée » , vous avez rencontré vos clients et les avez interrogés sur leurs joies et leurs peines dans certaines situations données. Sur base des informations recueillies et de vos compétences, vous avez imaginé et développé une solution aux problèmes de votre client. Il est ensuite temps de passer à l’étape de la validation par les clients.

En effet, n’attendes pas le premier jour des ventes pour tester le succès de votre produit au risque de vous exposer à de sérieuses déceptions. A fortiori dans les domaines technologiques où les processus de développement peuvent être longs et couteux, faire des tests préliminaires est indispensable. Là où la première phase de votre projet, « trouver l’idée », impliquait d’écouter votre client et d’apprendre le connaître, vous allez maintenant entamer un dialogue en lui proposant votre solution à son problème. Pour ce faire, de nombreuses méthodes existent et dépendent de l’avancement de votre projet : observations directes, interviews, utilisations par des testeurs etc. Pour vous aider à structurer votre approche, n’hésitez pas à regarder la vidéo ci-dessous :

Malgré le temps et les efforts consacrés aux nombreux brainstormings et interviews, l’ensemble des informations recueillies ne sont que des hypothèses que seules les premières ventes viendront confirmer ou infirmer. Il importe donc de mettre toutes les chances de votre côté en vérifiant régulièrement que le produit est sur la bonne voie. Idéalement, le passage à un nouveau stade de développement devra être conditionné à la réussite d’une nouvelle phase de testing auprès des clients.

Dans le cadre des procédures de tests, l’usage d’un Minimum Viable Product (MVP), ou prototype, peut s’avérer précieux. En effet, afin de profiter pleinement de vos rencontres avec vos clients, n’hésitez pas à leur présenter une version élémentaire du produit ou du service que vous désirez leur proposer. En plus de rendre votre proposition plus concrète, cela vous permettra d’observer directement leurs réactions face à votre produit. Mais attention à ne pas vous perdre dans les détails ! A ce stade, un produit rudimentaire est largement suffisant ; il n’est pas nécessaire d’attendre que tous les détails et derniers réglages soient faits pour sortir du laboratoire et vous confronter à la réalité.

En cas de résultats négatifs, ces vérifications peuvent être l’occasion pour le projet de « pivoter », c’est-à-dire changer direction en s’intéressant à un nouveau segment de clients ou à une problématique plus porteuse. « Pivoter » ne signifie d’ailleurs pas que le projet a échoué mais bien qu’il a évolué, et ce, afin de ne pas échouer.

Pour conclure, retenez que quel que soit le problème auquel vous vous attaquez ou la solution que vous proposez, les phases de test sont des étapes obligatoires vers le succès de votre projet. Ne les négligez donc pas et abordez les l’esprit ouvert afin d’en tirer le maximum de bénéfices !

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Ressources supplémentaires

1. “Surviving the pivot”, par Reid Hoffman (LinkedIn) : vidéo